JAKARTA — PT Mirae Asset Sekuritas Indonesia sedang menyiapkan perubahan model bisnis yang cukup mendasar. Perusahaan sekuritas yang selama ini identik dengan aktivitas broker saham ingin memperbesar bisnis wealth management, dengan pendekatan yang tidak lagi sekadar mendorong transaksi, melainkan membantu nasabah menyusun strategi investasi berdasarkan kebutuhan finansialnya.
Transformasi tersebut akan ditopang investasi teknologi sekitar Rp100 miliar dalam tiga tahun ke depan. Mirae berencana memadukan layanan digital, kecerdasan buatan atau AI, serta Relationship Manager (RM) untuk melayani karakter nasabah yang berbeda, mulai dari investor ritel massal hingga kelompok mass affluent.
3 Poin Penting
- Mirae Asset ingin bergeser dari broker tradisional menuju wealth management. Orientasinya tidak hanya meningkatkan transaksi, tetapi memahami kebutuhan likuiditas, pendapatan, proteksi, diversifikasi, hingga tujuan investasi nasabah.
- Investasi teknologi diproyeksikan sekitar Rp100 miliar dalam tiga tahun. Teknologi digital dan AI akan dikembangkan untuk mendukung pelayanan serta rekomendasi investasi, meski detail sistem dan implementasinya belum diungkap.
- Model layanan akan dibedakan berdasarkan segmen. Nasabah retail mass akan lebih banyak dilayani secara digital, sementara kelompok mass affluent diarahkan mendapatkan pendampingan Relationship Manager.
*Perhitungan Receh.in dengan membagi proyeksi investasi Rp100 miliar dalam tiga tahun secara rata. Realisasi tahunan sebenarnya dapat berbeda.
1. Mirae Asset Mulai Meninggalkan Logika Broker Tradisional
Bisnis perusahaan sekuritas secara tradisional memiliki hubungan yang sangat erat dengan aktivitas transaksi. Semakin sering nasabah membeli dan menjual saham, semakin besar pula peluang perusahaan memperoleh pendapatan dari brokerage fee.
Mirae Asset kini ingin menggeser orientasi tersebut.
Direktur Mirae Asset Sekuritas Indonesia Tomi Taufan menjelaskan perusahaan ingin lebih berani memberi arahan kepada nasabah mengenai kapan sebaiknya masuk ke pasar dan kapan sebaiknya tidak memaksakan transaksi.
Pergeseran ini terlihat sederhana, tetapi secara model bisnis cukup penting. Jika benar-benar dijalankan, fokus hubungan dengan nasabah bergerak dari frekuensi transaksi menuju nilai aset dan kebutuhan finansial dalam jangka lebih panjang.
Broker tradisional cenderung berorientasi pada transaksi. Wealth management berupaya membangun hubungan yang lebih panjang dengan nasabah melalui pengelolaan aset, alokasi investasi, diversifikasi dan perencanaan keuangan. Namun keberhasilan transformasi ini baru dapat dinilai setelah terlihat pada produk, kualitas advisory, pertumbuhan aset nasabah dan kontribusi pendapatan.
2. Dari Product-Centric Menjadi Client-Centric
Mirae menyebut perubahan tersebut sebagai pergeseran dari pendekatan product-centric menuju client-centric.
Dalam pendekatan product-centric, percakapan biasanya dimulai dari produk: saham apa yang menarik, reksa dana mana yang tersedia, atau instrumen apa yang sedang dipasarkan.
Dalam pendekatan client-centric, urutannya dibalik. Perusahaan terlebih dahulu memahami kondisi dan tujuan nasabah, baru menentukan solusi investasi yang dianggap sesuai.
Mirae menyebut kebutuhan tersebut dapat mencakup likuiditas, pendapatan, pertumbuhan aset, proteksi, diversifikasi, perencanaan keuangan, hingga investasi global.
Dengan pendekatan ini, dua investor dengan dana sama belum tentu menerima strategi yang sama karena kondisi keuangan, horizon investasi, kebutuhan likuiditas dan toleransi risikonya dapat berbeda.
3. Middle Class dan Mass Affluent Jadi Pasar yang Dibidik
Salah satu alasan Mirae memperbesar wealth management adalah berkembangnya kelompok masyarakat yang memiliki kebutuhan finansial lebih kompleks.
Perusahaan secara khusus melihat peluang dari pertumbuhan kelompok middle class dan mass affluent.
Nasabah pada segmen ini tidak hanya membutuhkan tempat membeli saham. Ketika aset bertambah, kebutuhan biasanya berkembang ke pengelolaan kas, investasi obligasi, reksa dana, proteksi, diversifikasi antar-aset, hingga eksposur pasar global.
Inilah pasar yang ingin diambil Mirae melalui layanan yang lebih luas daripada brokerage saham.
4. Retail Mass Dilayani Digital, Mass Affluent lewat RM
Mirae tidak berencana memberikan model pelayanan yang sama kepada seluruh nasabah.
Untuk kelompok retail mass, perusahaan akan lebih mengandalkan sistem digital. Pendekatan ini memungkinkan layanan diberikan kepada jumlah pengguna besar tanpa membutuhkan Relationship Manager untuk setiap akun.
Sementara kelompok mass affluent akan lebih banyak berinteraksi dengan Relationship Manager.
| Segmen | Model Layanan | Fokus |
|---|---|---|
| Retail Mass | Digital | Skalabilitas, akses dan layanan otomatis |
| Mass Affluent | Relationship Manager | Pendampingan dan solusi lebih personal |
Pemisahan seperti ini lazim dalam bisnis wealth management karena biaya melayani nasabah secara personal lebih tinggi dibandingkan platform digital.
Namun Mirae belum menjelaskan batas aset atau kriteria yang digunakan untuk menentukan nasabah masuk kategori retail mass maupun mass affluent.
5. Investasi Teknologi Rp100 Miliar dalam Tiga Tahun
Transformasi ini membutuhkan investasi teknologi yang tidak kecil.
Mirae memproyeksikan pengeluaran sekitar Rp100 miliar dalam tiga tahun ke depan untuk memperkuat kemampuan teknologinya.
Jika dibagi rata, nilainya sekitar Rp33,3 miliar per tahun. Namun angka tersebut hanya ilustrasi matematis karena perusahaan belum memaparkan jadwal belanja setiap tahun.
Manajemen juga belum memberikan rincian apakah Rp100 miliar tersebut seluruhnya berupa belanja modal, biaya pengembangan perangkat lunak, cloud, data, keamanan siber, integrasi sistem, atau kombinasi berbagai komponen.
Mirae baru menyampaikan proyeksi investasi teknologi sekitar Rp100 miliar dalam tiga tahun. Belum ada rincian mengenai pembagian capex dan opex, vendor, platform yang akan dibangun, target jumlah pengguna, maupun target monetisasi dari investasi tersebut.
6. AI Akan Membantu Rekomendasi Investasi
Salah satu teknologi yang disebut secara eksplisit adalah artificial intelligence atau AI.
AI akan dikembangkan untuk membantu memberikan rekomendasi investasi berdasarkan kebutuhan nasabah, bersamaan dengan peran Relationship Manager.
Secara konsep, teknologi dapat digunakan untuk mengolah profil risiko, pola transaksi, komposisi aset dan tujuan investasi agar rekomendasi lebih relevan.
Namun sumber belum menjelaskan bentuk sistem AI tersebut. Belum diketahui apakah teknologi akan berfungsi sebagai robo-advisory, recommendation engine, alat bantu RM, analisis portofolio, atau kombinasi beberapa fungsi.
Karena itu, terlalu dini menyimpulkan bahwa investasi AI akan otomatis meningkatkan pendapatan atau profitabilitas Mirae.
7. AI Tidak Menggantikan Relationship Manager
Dari penjelasan manajemen, arah yang ditempuh tampaknya bukan mengganti manusia dengan AI, melainkan menggabungkan keduanya.
Untuk nasabah dengan kebutuhan sederhana, sistem digital dapat menangani sebagian proses secara otomatis. Sementara nasabah dengan aset dan kebutuhan lebih kompleks tetap membutuhkan interaksi dengan RM.
AI dalam konteks tersebut dapat berfungsi sebagai alat bantu: menyaring informasi, mengenali kebutuhan nasabah, atau membantu RM menyusun alternatif strategi.
Model ini juga dapat membuat satu Relationship Manager melayani lebih banyak nasabah secara efektif jika pekerjaan administratif dan analisis dasar dapat dibantu teknologi.
Tetapi manfaat tersebut baru akan terlihat jika kualitas datanya baik, rekomendasinya relevan, sistem aman, dan pengguna benar-benar memanfaatkan layanan tersebut.
8. Transformasi Ini Bisa Mengubah Sumber Pendapatan Mirae
Jika bisnis wealth management tumbuh, struktur pendapatan Mirae berpotensi menjadi lebih beragam dibandingkan perusahaan sekuritas yang sangat bergantung pada brokerage fee.
Hubungan dengan nasabah dapat diperluas dari transaksi saham menuju distribusi dan pengelolaan berbagai solusi investasi.
Secara bisnis, pendapatan yang terkait dengan aset nasabah berpotensi memiliki karakter lebih berulang dibandingkan brokerage yang sangat sensitif terhadap volume transaksi pasar.
Namun dalam bahan yang tersedia, Mirae belum mengungkap target revenue, assets under management, assets under advisory, jumlah nasabah wealth management, maupun kontribusi bisnis tersebut terhadap pendapatan perusahaan.
| Model Broker | Model Wealth Management |
|---|---|
| Berorientasi pada transaksi | Berorientasi pada kebutuhan nasabah |
| Brokerage fee penting | Hubungan aset jangka panjang lebih penting |
| Interaksi terutama saat trading | Interaksi dapat mencakup seluruh portofolio |
| Produk menjadi titik awal | Tujuan finansial menjadi titik awal |
Tabel tersebut menggambarkan arah transformasi yang disampaikan manajemen, bukan berarti bisnis brokerage akan ditinggalkan seluruhnya.
9. Tantangan Besarnya: Konflik antara Transaksi dan Advice
Ada tantangan menarik dalam transformasi perusahaan sekuritas menjadi wealth manager.
Broker memperoleh manfaat ekonomi ketika nasabah bertransaksi. Tetapi penasihat investasi yang berorientasi jangka panjang terkadang justru harus mengatakan kepada nasabah bahwa tidak ada transaksi yang perlu dilakukan.
Tomi sendiri mengakui secara natural perusahaan broker menyukai transaksi, tetapi menurutnya Mirae perlu lebih jujur memberi tahu nasabah kapan sebaiknya masuk dan kapan tidak perlu dipaksakan.
Pernyataan tersebut menyentuh salah satu persoalan mendasar wealth management: bagaimana menyelaraskan insentif perusahaan dengan kepentingan nasabah.
Jika transformasi client-centric ingin kredibel, kualitas rekomendasi tidak dapat hanya diukur dari seberapa banyak produk yang berhasil dijual.
10. Investasi Global Bisa Menjadi Bagian dari Solusi
Dalam cakupan kebutuhan yang disebut manajemen, investasi global menjadi salah satu elemen yang akan diperhatikan.
Ini membuka kemungkinan nasabah tidak hanya diarahkan pada saham domestik, tetapi menyusun diversifikasi yang lebih luas sesuai profil dan tujuan investasinya.
Bagi kelompok mass affluent, kebutuhan seperti ini semakin relevan karena konsentrasi aset pada satu negara atau satu jenis instrumen dapat meningkatkan risiko portofolio.
Namun Mirae belum mengungkap produk global apa yang akan disediakan, mekanisme distribusi, mata uang, struktur biaya, maupun partner yang akan digunakan. Karena itu, cakupan investasi global tersebut masih perlu menunggu detail lebih lanjut.
11. Apa yang Perlu Dipantau dari Transformasi Mirae?
Rencana Rp100 miliar dan narasi AI terdengar menarik, tetapi ukuran keberhasilan akhirnya harus terlihat dalam indikator bisnis yang konkret.
| Indikator | Kenapa Penting? |
|---|---|
| Assets under Advisory/Management | Menunjukkan aset nasabah yang benar-benar berhasil dihimpun |
| Jumlah Nasabah Wealth | Mengukur penetrasi layanan baru |
| Jumlah Relationship Manager | Menggambarkan kapasitas layanan personal |
| Active Digital Users | Menguji penggunaan platform yang dikembangkan |
| Recurring Revenue | Mengukur keberhasilan diversifikasi dari brokerage |
| Return on Technology Investment | Menilai apakah belanja Rp100 miliar menghasilkan nilai ekonomi |
Tanpa indikator tersebut, investor dan nasabah baru dapat melihat arah strateginya, tetapi belum bisa mengukur hasil transformasinya.
Mirae Asset Sekuritas sedang mencoba mengubah identitasnya dari broker yang terutama berorientasi transaksi menjadi penyedia wealth management yang lebih berorientasi pada kebutuhan nasabah. Perusahaan menyiapkan investasi teknologi sekitar Rp100 miliar dalam tiga tahun, dengan layanan digital untuk retail mass dan kombinasi Relationship Manager serta AI untuk kebutuhan yang lebih kompleks. Arah strateginya masuk akal seiring berkembangnya kelompok middle class dan mass affluent. Namun bab terpenting masih berada di depan: apakah teknologi, advisory dan layanan personal tersebut benar-benar mampu meningkatkan aset nasabah, membangun recurring revenue, dan mengurangi ketergantungan Mirae terhadap aktivitas transaksi saham.
Pertanyaan Sering Diajukan (FAQ)
Apa rencana Mirae Asset Sekuritas di bisnis wealth management?
Berapa investasi teknologi Mirae Asset?
Untuk apa investasi Rp100 miliar tersebut?
Siapa yang menjadi target wealth management Mirae?
Apa maksud client-centric di Mirae Asset?
Apakah Mirae akan meninggalkan bisnis broker saham?
Apakah AI akan menggantikan Relationship Manager?
Perhitungan Receh.in: Proyeksi investasi teknologi Rp100 miliar selama tiga tahun setara rata-rata sekitar Rp33,3 miliar per tahun apabila dibagi secara merata. Realisasi tahunan sebenarnya dapat berbeda.
Disclaimer: Artikel ini untuk tujuan informasi dan edukasi. Rencana investasi, penggunaan AI, dan pengembangan wealth management masih bergantung pada eksekusi perusahaan dan tidak menjamin hasil investasi tertentu bagi nasabah.
0 Komentar